Как убедить инвестора вложиться в ваш SaaS-стартап?
На ранних венчурных стадиях (Pre-Seed, Seed) стартапа важен не расчёт показателей прибыли, используя финансовую модель, а понимание его ключевых драйверов, за счет которых проект будет набирать обороты и завоёвывать рынок.
Лучше всего такие драйверы проекта позволяет продемонстрировать Unit-экономика.
Unit-экономика применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа и позволяет сравнить доходы и расходы в расчете на одного клиента. Грубо говоря, если доходы, получаемые от клиента за жизненный цикл, превышают расходы за этот же период, то экономика сходится.
Поясню на примере.
1) Допустим вы создаёте SaaS-платформу, которая должна объединить детских психологов, оказывающих онлайн-консультации по Skype, с одной стороны и родителей, приобретающих услугу, с другой стороны. При этом:
- За каждую проведенную консультацию платформа берёт себе комиссию 20%.
- Стоимость одной консультации – 3000 рублей. Этот показатель мы будем называть AvP (Average Price – средний чек).
- В среднем клиент покупает 1.2 раза в месяц. Это показатель APC (Average Payment Count).
- Отток клиентов из месяца в месяц – 10%. Показатель Crurn Rate (отток клиентов).
2) Как правило, мотивировать продавца зарегистрироваться на платформе не составляет труда – мало кто из продавцов будет отказываться от дополнительного трафика клиентов.
Самое сложное – это убедить родителей, что услуга действительно ценна, и привлечь их на платформу. Поэтому нужно понимать как соотносятся между собой следующие показатели:
– CAC (Customer Acquisition Cost) – затраты на привлечение одного платящего клиента;
– LTV (Lifetime Value) – средний доход от одного платящего клиента за период пользования услугой.
3) Как рассчитываются эти метрики.
– Формула расчёта CAC:
CAC = Затраты на продажу и маркетинг / Количество новых клиентов.
Например, если вы инвестировали 500 000 рублей в маркетинг, выплатили 300 000 рублей премий коммерческому отделу за продажи и получили 400 новых платящих клиентов, то стоимость привлечения одного клиента:
CAC = (500 000 + 300 000) / 400 = 2000 рублей
– Формула расчёта ARPC
ARPC (Средний доход от одного платящего клиента) = AvP * APC * Комиссия сервиса 20%
Подставив исходные значения в формулу получим выручку от одного клиента за месяц:
ARPC = 3000 * 1,2 * 20% = 720 рублей
– Формула расчёта LT
LT (время жизни клиента) = 100% / Churn Rate
В нашем случае один клиент в среднем будет пользоваться услугой 10 месяцев (100% / 10% = 10).
– Формула расчёта LTV:
LTV = LT * ARPC
То есть средний доход от одного клиента за его время жизни равно произведению времени пользования услугой в месяцах на средний доход от клиента в месяц. В нашем случае получим:
LTV = 10 *720 = 7200 рублей.
4) Сравнивая LTV = 7200 рублей и CAC = 2000 рублей между собой мы видим, что LTV/CAC=3,6.
Стандартно для SaaS-стартапа считается нормой, чтобы отношение показателей LTV/CAC превышал 3. В этом случае считается, что в долгосрочном периоде экономика проекта сходится. В ином случае бизнес теряет деньги, привлекая новых пользователей.
Расчёты показаны по упрощённым формулам, но позволяют разобраться в основах Unit-экономики и, что нужно учесть при разработке финансовой модели SaaS-стартапа.
—
Друзья, данный пост для меня экспериментальный. Про unit-экономику и финансовую модель ранее не писал так подробно. Продолжать в таком ключе или нет? Поставьте +, если хотите новые полезные посты по этой теме.
#andreykuznetsov
#финмодель #финансоваямодель #unitэкономика #ltv #cac #saas
